在渠道管理过程中我们总会面对的一个问题是，很多经销商整天大哭着闹得着要政策，给点优惠，批点广告费，摸点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞！说实话，很多保健品代理商显然是这样的，但是他们大部分是做到的不怎么样的商，“等、靠、要”思想相当严重，整天有心着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀厂家的资源都投入到他这一亩三分地上，自己却不主动推展，产品怎么依存售？敲钹不必重锤，好的商人家是“不必扬鞭自奋蹄”，做生意是给自己做到，人家是靠自己希望做到市场，厂家给缴着，不给也不偷偷，因为他们很明白，那样意义并不大，该反对的厂家会较少你一份，不应反对你想也要将近。经销商做到市场就像农民给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，你还不自己施肥了，这庄稼还收了？！在区域市场上操作者，经销商总有一天是主角，厂家意味着是配角，经销商必须摆正自己的方位。厂家对经销商的反对是一方面是为了调动经销商的积极性，振奋人心，一方面是为了市场发展和操作者的必需。某种程度力度的反对，怎么建构经销商打动，怎样让经销商感受到厂家的反对？这显然是每个放在每个厂家面前的命题。

笔者指出，做到好经销商共性市场需求的同时注目经销商的个性市场需求，然后给与“情理之中，意料之外”的针对性反对才能让经销商感受到反对，建构经销商打动，唤起经销商对市场的胆量！情理之中：厂家年度合约反对政策中的条款允诺的是要给的。意料之外：每个经销商面对的问题不一，经销商必须什么，在公司容许的范围内考虑到市场具体情况我们就符合什么，甚至平均客户明确提出来我们再行提早明确提出来，思路回头在客户前面。

经销商个性化市场需求是什么呢？有的经销商不没钱，也不怎么介意公司的反对，补操作方法，那公司就给他策略和方法，专人驻点帮助他操作者下市场。有的经销商必须对导购培训，公司就为首专业讲师特地到地方店面手把手教学，店面空战演练，以身样板。

有的经销商不告诉怎么来做到活动推展，公司为首专业策划人员给与各种活动模式的培训和空战操作者。有的经销商辖下网络管理恐慌，公司的组织专业渠道管理人员老大其优胜劣汰，优化管理，提高网络质量。有的经销商面对好的地方市场扩展机遇，比如地方市场经常出现了新的卖场，资金上有压力，公司可以给与构建内部无息贷款，或者给与一定的资金反对。

厂家的政策是有的，有显性的，有隐性的，有联合的，有申请人的，关键是经销商朋友们是不是做到市场的心，市场是不是因为你的用心而转变，能无法靠自己一颗心去感动厂家？笔者指出，经销商朋友只要希望，不必您主动开口要反对，厂家告诉您的市场需求后不会苍生处地的从市场和您的角度去洞察您的市场需求，去考虑到针对性反对您！另外，劝说各位保健品代理商朋友不要为了获得厂家反对而胡乱对厂家作出销量允诺，喊破嗓子不如作出样子，人在做到厂家在看，他是看你说道的还是看你做到的？。

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